Цели и задачи курса
Цель программы: профессиональное обучение персонала продажам земельных участков.
Задачи программы: целостное представление о закономерностях развития землеустройства, производственном потенциале земельного участка, его экономической оценке, обучение методам успешного управления продажами, обучение правовым предписаниям, содержащимся в актах действующего законодательства о земле, рассмотрение прав и обязанностей обладателей земельных участков.
Содержание программы обучения менеджеров по продажам
Выявление факторов эффективности. Навыки личной эффективности. Навык свободного выбора. Принятие ответственности за свое будущее. Стратегическое видение. Определение главных целей и направления профессионального развития.
Определение основ личной эффективности, профессиональных способностей и применение их в профессии земельный эксперт.
Мотивация приобретения земельного участка. Уровни осведомленности. Важные факторы, влияющие на решение клиента. Навыки определения индивидуальных особенностей клиента, развитие умений быстрой ориентации в мотивах и потребностях клиента.
Определение мотивов и потребностей клиента.
Стиль телефонного разговора. Фиксирование телефонных договорённостей. Основные вопросы клиенту. Классификация потребностей. Как правильно убедить в своём предложении. Пять шагов, как показать преимущество. Ошибки при рассказе товара. Управление вниманием клиента для минимизации возражений. Возможные позиции при рассмотрении цены. Подведение клиента к нужному решению. Повод для дальнейших контактов. Дальнейшее сотрудничество с клиентом.
Применение ключевых стратегий общения с клиентом с учетом современных подходов и правил продажи.
Как искать клиентов: обучение, активные продажи по собственной клиентской базе.
Обучение отдела продаж различным инструментам по поиску клиента. Формирование индивидуального подхода.
Принципы богатого продавца. Практические советы успешных продавцов. Важные аспекты деятельности эксперта. Профессионализм в каждом действии.
Владение приемами от лучших специалистов компании. Личная конструктивная психологическая позиция.
Понимание земельной реформы. Состояние рынка земли. Земельный участок и основные понятия, связанные с ним. Потребительские свойства земли. Стоимость земельного участка. Социально-бытовые факторы земельного участка.
Обучение технике продаж на основе полученных знаний о рынке, что необходимо при оценке и выборе и продаже земельного участка.
Земельные правоотношения и право собственности на землю. Правовые формы использования земель. Правовой режим земель, входящих в состав единого земельного фонда РФ. Правовая ответственность за нарушение земельного законодательства.
Сформированные юридические знания, необходимые для продажи земельных участков.
Важные факторы, влияющие на покупку земельного участка. Процесс проведения сделки по продаже земельного участка.
Бизнес-обучение продажи: знание бизнес-процесса сделки по продаже и покупке земельного участка.
Расположение земель. Определение земель на карте. Составление картографических характеристик по земельным участкам. Преимущественные характеристики земельных участков.
Обучение технологии продаж и применение полученных знаний. Изучение всех преимущественных характеристик земельных участков. Составление презентаций по каждому коттеджному поселку.